Czasem „0%”, a ile zamieszania. O kasie dla pośrednika słów kilka.

Wynagrodzenie pośredników budzi wiele emocji, pytań a najwięcej – projekcji Klientów, którzy planują sprzedaż, zakup czy najem nieruchomości. Mówi się, że co kraj to obyczaj  – ale, że „Polak potrafi”, to i nawet wewnątrz kraju namieszać można :).
Więc dla uporządkowania tematu kilka przypadków tego, z czym możemy się spotkać przy ofertach nieruchomości i co z tym dalej zrobić.

Sytuacja 1. Jeden pośrednik – dwie strony transakcji

Kasia, poszukująca mieszkania do zakupu, przegląda oferty nieruchomości i umawia się na prezentację jednej z nich. Przed spotkaniem w mieszkaniu pośrednik, którego dane są przy ofercie spotyka się z nią aby ustalić warunki współpracy. Proponuje obsługę transakcji, przy której poza sprzedającymi  Kasia również będzie pod  parasolem odpowiedzialności i ubezpieczenia pośrednika. Zakres szczegółowy działań pośrednika warto omówić i ustalić bez pośpiechu, więc jeśli przed prezentacją agent zaprasza Kasię do biura, to nie po to, żeby ją przeczołgać złośliwie przez miasto, ale po to, żeby w cywilizowanych warunkach ustalić i spisać w formie umowy to, czego Kasia może się spodziewać w ramach obsługi  i ze co będzie zobowiązana zapłacić pośrednikowi. Często niemałe pieniądze, więc  „w bramie na kolanie” klimat do tego typu uzgodnień jest mówiąc delikatnie niesprzyjający.
W tym przykładzie wynagrodzenie pośrednikowi zapłacą dwie strony: sprzedający oraz kupujący – dla każdego z nich pośrednik wykona szereg czynności i za każdą ze stron odpowiada, wobec obu ma zobowiązania.

Sytuacja 2. Każda strona ma swojego pośrednika

Weronika szukała sobie ofert sama, z braku czasu i cierpliwości skontaktowała się z poleconym pośrednikiem – Adamem, żeby zlecić  mu poszukiwania, od tej pory wieczorem „pije drinki z palemką”, a jej agent wyszukuje oferty i ogarnia logistykę spotkań – jako pierwszy z etapów jego pracy dla Weroniki. Ona, zlecając mu doprowadzenie do transakcji zakupu mieszkania, ustaliła z agentem warunki finansowe jego działań i odtąd śpi spokojnie, wiedząc, że za bezpieczeństwo wydania oszczędności jej życia odpowiada pośrednik. Adam pokazuje Weronice mieszkania wystawione przez osoby prywatne i przez inne biura nieruchomości, które współpracują i które chętnie pokażą ofertę, którą prowadzą, klientom innych biur – czyli naszej Weronice.  I tu zarówno sprzedający jak i kupująca mają swoich pośredników.
Jeśli Weronika wybierze ofertę, którą wystawił inny pośrednik  – rozliczy się z Adamem za wykonaną pracę czyli za poszukiwania nieruchomości, za bezpieczeństwo, za komfort, że sama nie musiała spędzać wieczorów z laptopem na kolanach, a szef w pracy nie zerkał na jej ekran, na którym zamiast ogarniania swoich obowiązków  – co chwila zerkała do netu przeglądając setną ofertę mieszkania.
W tym przypadku wynagrodzenie otrzyma od sprzedających również pośrednik który ofertę wystawił, bo ten z kolei w zakresie swoich obowiązków miał swoimi działaniami jak najlepiej rozpromować nieruchomość, przygotować ją do sprzedaży i zabezpieczyć sprzedających.
Rada dla poszukujących:  warto mieć świadomość, że nawet, jeśli sami znajdziemy ofertę nieruchomości, którą prowadzi biuro, ale wolimy, aby nasze interesy zabezpieczał nasz pośrednik, do którego mamy zaufanie – możemy za swoim agentem zawrzeć umowę, uzgodnić warunki – i to on już w naszym imieniu zajmie się resztą.
I tu też rada dla właścicieli nieruchomości czyli sprzedających czy wynajmujących:  powierzając swoją nieruchomość pośrednikowi koniecznie upewnij się, że biuro, które ma Ciebie reprezentować współpracuje z innymi biurami, co oznacza, że nie będzie blokowało prezentacji nieruchomości, jeśli zainteresowanego nieruchomością będzie reprezentował inny pośrednik – tak jak naszą Weronikę. W skrócie, że pośrednik reprezentujący sprzedających nie będzie uzależniał prezentacji mieszkania od tego, czy będzie miał wynagrodzenie również od kupującego czy najemcy czy nie.

Sytuacja 3. Jeden pośrednik przy transakcji – reprezentujący jedną stronę

Tomek zleca sprzedaż nieruchomości pośrednikowi, i w warunkach współpracy pośrednik informuje, że  będzie reprezentował od początku do końca jedną stronę transakcji – czyli naszego Tomka. Jak będzie zatem wglądała oferta nieruchomości, którą kupujący znajdzie w sieci? Nie będzie się ona niczym różnić od oferty, która np. była opisana w Sytuacji 1, jak u naszej Kasi. Będą zdjęcia, może wideo, może rzut, na pewno opis i z opisu nie wyczytamy czy kupujący również ma do zapłaty wynagrodzenie pośrednikowi, czy nie. O tym, że pośrednik nie oczekuje umowy i wynagrodzenia od kupującego, bo reprezentuje tylko Sprzedającego  – poszukujący  pewnie dowie się podczas pierwszej rozmowy telefonicznej, czy już podczas prezentacji. Pośrednik na pewno potwierdzi pisemnie jedynie samo spotkanie, odbiór adresu, dane osoby oglądającej. Kupujący pewnie się ucieszy, ale… niech nie liczy na wsparcie ze strony pośrednika czy doradztwo, jak kupić mądrze biorąc pod uwagę swoją sytuację rodzinną, konieczny kredyt, czy na mamę, babcię, córkę a może na spółkę ze szwagrem. Poszukujący nie jest w tej sytuacji Klientem pośrednika – więc też, jeśli akurat dana nieruchomość nie przypadnie mu do gustu nie może oczekiwać , że na hasło – „jakby Pan miał coś podobnego to proszę do mnie przysyłać mailem” agent nagle zacznie zasypywać takiego poszukującego ofertami dostępnymi na rynku. Pośrednik w tej sytuacji stoi murem za swoim Klientem, czyli sprzedającym, naszym Tomkiem – jest jego prawą ręką, mózgiem, reprezentantem.

Sytuacja 4. 0% i dwóch pośredników

Pośrednik przyjmując ofertę sprzedaży proponuje sprzedającym, że może prowadzić sprzedaż nieruchomości jako ofertę 0%. I tu się zaczyna rozjazd interpretacji, a sprawa de facto jest bajecznie prosta.
0% pojawiające się przy ofercie nieruchomości jest jasnym komunikatem dla kupującego, że przy tej ofercie wynagrodzenie pośrednika pokrywa sprzedający. Z nieodłącznym zastrzeżeniem, że nie ma tu znaczenia, czy klient poszukujący sam skontaktował się z biurem prowadzącym ofertę, czy może (tak jak Weronika z Sytuacji 2) miał już swojego pośrednika, któremu zaufał, powierzył poszukiwanie nieruchomości itp.
Jak tu wyglądają rozliczenia?  Sprzedający, który życzy sobie, aby jego oferta była opatrzona znakiem 0%, aby jeszcze bardziej przyciągnąć kupujących musi mieć świadomość, że w tej sytuacji stawka wynagrodzenia umówiona ze swoim pośrednikiem musi odpowiadać dwuktrotności wynagrodzenia, które zapłaciłby, gdyby znaczka 0% nie było przy jego ofercie. A dlaczego tak? A dlatego, że gdyby nasza Weronika, która zleciła poszukiwania agencji, mająca swojego pośrednika, chciała kupić taką nieruchomość, ma sygnał, że jej „pośrednikowi wynagrodzenie pokrywa sprzedający”. 0% z pewnością przyciągnie więcej kupujących – na czym bezdyskusyjnie zależy sprzedającemu, ale mój Drogi Sprzedający – taki komfort nie może być tani 😉
Na co w takim przypadku zwrócić uwagę? Jeśli pośrednik gwarantuje przy przyjmowaniu oferty do sprzedaży, że oferta będzie pojawiała się światu ze znaczkiem 0%, lub z tekstem w opicie, że „wynagrodzenie pośrednika/biura pokrywa sprzedający” – to upewnij się, że Twój pośrednik  zwyczajową połowę swojego wynagrodzenia przekaże pośrednikowi, reprezentującemu kupujących. W tym przypadku matematyka jest nieubłagana „x+x” zawsze da „2x” więc nie licz Drogi Sprzedający, że z niskim wynagrodzeniem od Ciebie dla pośrednika, ten będzie miał się czym dzielić, bo z pustego i Salomon nie naleje.

Przedstawione 4 sytuacje, to klasyki na rynku nieruchomości.

Pojawiają się też hybrydy (to ładniejsze słowo, niż to, na które faktycznie te sytuacje zasługują ;)), które wprowadzają zamieszanie i poczucie, że Klient jest tak skołowany, że przy ustalaniu ceny transakcyjnej w negocjacjach już dotyczących sprzedaży nieruchomości potrafi paść pytanie „a kto właściwie płaci pośrednikowi?” 😉

Hybryda 1. 0% od właściciela

Właściciel chce, żeby ktoś zajął się sprzedażą jego nieruchomości , ale nie zakłada zapłacić za to ani grosza. Znajduje agenta, który zgadza się wykonać na jego rzecz szereg czynności – z założeniem, że za jego pracę zapłaci mu osoba trzecia – czyli kupujący.  Kupujący się dziwi „a dlaczego ja?”, pośrednik skoro nie wynegocjował sobie wynagrodzenia od sprzedającego, dla którego się narobił, trudno, żeby teraz stanął np. po jego stronie podczas negocjacji, nie mówiąc o tym, że właściwie nie jest do niczego zobowiązany względem sprzedającego. Jeśli np. sprzedającemu przyjdzie po sprzedaży otrzymać wezwanie do zwrotu 90% wartości mieszkania, w związku z bonifikatą, która była przyznana w chwili zakupu nieruchomości – no sorry, pośrednik nic nie musiał mówić sprzedającemu –  na jego zresztą własne życzenie.
Co jeszcze się dzieje w takich sytuacjach? Oferta, przy której pośrednik musi liczyć na wynagrodzenie za strony poszukujących automatycznie jest wyłączona ze współpracy z innymi biurami. Czyli jeśli inny agent zadzwoni, że ma świetnego Klienta, który jest zdecydowany na tę nieruchomość, to usłyszy jedynie „nie współpracuję, przy tej ofercie!” i świetny Klient przejdzie Sprzedającemu koło nosa.
Moja rada – jak już nie chcesz wynagrodzić pośrednika, któremu zlecasz robotę i słyszysz, że ktoś się zgodzi na to, żeby zrobić coś dla Ciebie za darmo, to nie rób sobie samemu po górkę i lepiej sam już się wysil i sprzedawaj swoją nieruchomość.

Hybryda 2. „0%”, które nie ma nic wspólnego z „0%”

O ofertach 0% już było trochę. Ale skoro wstęp do tego artykułu wskazywał, że coś tu można namieszać – to oto na to przykład.
Pośrednik przyjmuje ofertę, ogłasza ją z „0%” i … nie zakłada podziału wynagrodzenia z kolegą, z innego biura, który obsługuje stronę kupującą. Do czego to prowadzi? Skoro są biura, przy których agencja obsługująca poszukujących wie, że mimo krzyczącego „0%” nie może liczyć na to, że otrzyma wynagrodzenie od biura oferującego nieruchomość, a wie też, że jej Klient poszukujący to „0%” będzie mógł zauważyć – i oczekiwać, że „zero, to zero” – hmmm… pozostaje nie korzystać z ofert biura z krzyczącym, „niepodzielnym 0%”.
Kto na tym zyskuje? Trudno o odpowiedź, nic mi nie przychodzi do głowy.
Kto traci? Sprzedający, bo 0% przy jego nieruchomości (i brak podziału wynagrodzenia między pośrednikami) doprowadzi do ominięcia takich ofert przez pośrednika obsługującego poszukujących, traci pośrednik, który wystawił ofertę z „0%” – bo nie sprzeda, pośrednik obsługujący poszukujących – bo ma ograniczone możliwości przy takiej ofercie i wreszcie poszukujący, bo coś fajnego może go ominąć.

Uff… kto dotrwał do tego momentu – gratuluję determinacji! 😉

Ameryki nie odkryję jak napiszę na koniec, że umowa pośrednictwa jest umową dwustronną, którą obie strony muszą zaakceptować. I, że z takiej umowy wynikają zarówno obowiązki pośrednika, jak i wynagrodzenie jakiego oczekuje po ich wykonaniu, a wymagać i oczekiwać rzetelnej obsługi może jedynie ten, który płaci.
Nie pozostaje mi nic innego jak w tym Nowym Roku, który nam się zaczął życzyć Klientom biur wielu komfortowych transakcji i znalezienia pośrednika, którego z przyjemnością polecicie innym a pośrednikom życzę dużo pracy! 🙂