Skąd się bierze “nic-nie-robienie” u pośredników?

Zawód pośrednik.

Zacznijmy od podstaw.
Definicja “pośrednika” – “to osoba w wieku średnim, chodząca po mieście z pękiem kluczy, widziana w momencie otwierania drzwi nieruchomości, u notariusza na kawie i wręczająca fakturę na spore sumy”. Skrót duży, i to nawet gigantyczny, ale o tym sama przekonałam się dopiero jak już stanęłam po drugiej stronie mocy i sama zaczęłam być pośrednikiem. Ok, kto to jest i z czym jest kojarzony pośrednik już wiemy, a teraz skąd się bierze “nic-nie-robienie”, za które Klient otrzymuje fakturę do zapłacenia? Powody powstawania “pośrednika nic-nie robiącego” są co najmniej cztery.

Pośrednik “małomówny”

to taki, który pojawia się przy pierwszych spotkaniach w sprzedawanym lokum, potem na prezentacjach, potem u notariusza – i wtedy i tylko wtedy jest widziany, a w międzyczasie: wisi na telefonie, śpi z laptopem, przygotowuje nieruchomości do sprzedaży lub najmu, przesadza kwiaty przy fotografowanych tarasach, odkurza dom przez zdjęciami i przed prezentacjami, biega z potem na czole ze skrzynią pełną poduszek, świeczek, ręczników i obrazów, aby Twoje wnętrze wyglądało jak najlepiej, kreuje opisy, analizuje ceny, ustawia kampanie marketingowe, projektuje ulotki na drzwi otwarte, jeździ, wysyła, udostępnia, promuje, czesze stan prawny i skanuje wzrokiem i doświadczeniem dokumentację, negocjuje itp itd… a jego “nic-nie-robienie” widziane oczyma Klienta wynika z jednego – z tego, że będąc poza wzrokiem Klienta nie opowiada mu o tym, co się dzieje z jego ofertą. Nie informuje co zrobił, jaki jest oddźwięk rynku, co zrobić zamierza. I całe jego zaangażowanie sprowadza się do tego, co widzi Klient – umowa, prezentacja, notariusz, faktura. Czubek góry lodowej, który nie zadział by się, gdyby nie to, co się dzieje poza wzrokiem Klienta.

Pośrednik “hurtownik”

to przypadek agenta, który ma cel – zebrać z rynku jak najwięcej ofert. Istota taka zostaje wyposażona w telefon, plik umów, wytyczne co do liczby “przyjętych ofert” i błogosławieństwo szefa, który z licznikiem w dłoni sprawdza, czy agent upolował sztuk wystarczającą liczbę czy nie. Agent wpada do Twojego mieszkania, klepie zdjęcia telefonem, na “dzień dobry” podpisuje umowę o współpracy na warunkach na jakich sobie Klient zażąda, może nawet w lokum nie będąc kopiuje zdjęcia z sieci, z prędkością światła wstawia ofertę do aktualnych i ślad po nim ginie, bo on już zrealizował cel – licznik przyjętych ofert się zgadza, a czy są aktualne, czy nie, czy przygotowane czy nie, czy z ceną za niską czy za wysoką – to już znaczenia nie ma. Zdefiniowanie tego typu agenta pozwala włączyć lampkę ostrożności w chwili, gdy agent zgadza się na wszystko. Wtedy możesz mieć pewność, że tak samo niczego nie wynegocjuje dla Ciebie, gdy dojdzie już do spotkania z kupującym. Z tym, że z pośrednikiem negocjujesz obniżenie wynagrodzenia o 1-2% a z kupującym będzie już rozmowa o 5-15%. Zastanów się zatem kto ma Ciebie reprezentować.   

Pośrednik “nie-zobowiązany”

to pośrednik, któremu mówisz: “jakbyś coś słyszał, wiesz, ja szukam perełki, jakbyś coś przypadkiem wiedział, to daj znać”. Pośrednik, który na te słowa odpowie “Będę pamiętał” – automatycznie w oczach poszukiwacza okazji staje się pośrednikiem, który przecież powinien wysyłać oferty, a w świadomości samego agenta, który takie stwierdzenia słyszy przy każdej prezentacji, od większości znajomych, sporej grupy sąsiadów i wszelkich osób, którym wręcza wizytówkę – jest to jedynie puszczony na wiatr komunikat. Bez ustalonych konkretnych parametrów “perełki” i bez ustalonego wynagrodzenia za tego typu pracę agent powiem wprost – nie ruszy palcem. Bo nic nie dzieje się przez przypadek. Cukiernik nie przez przypadek piecze ciasta, lekarz nie przed przypadek leczy. Pasja pasją, ale wiedzę i doświadczenie zdobyć trzeba, ZUS i podatki zapłacić, lokal wynająć, szkolenia opłacić, pokryć faktury za serwisy internetowe, fotografów, grafików, prawników, doradców, drukarnie, agencje marketingowe, asystentkę w biurze, marketingowca itp. I to, że ktoś jest pośrednikiem z krwi i kości to nie jest przypadek. I informacje które ma w głowie, które czasem są największą wartością nie wpadają do niego z ulicy, z kryształowej kuli ani podczas snu. A pośrednik pracował będzie dla Klienta, czytaj – osoby z umową, ustalonymi parametrami poszukiwań i wynagrodzenia – który od osoby wypowiadającej magiczne “to daj znać” różni się diametralnie.

Pośrednik “jak-ma-się-sprzedać to-się-sprzeda”

to coraz rzadsza na szczęście odmiana tego zawodu. To gatunek pośredników, którzy czasem zgodnie ze swoim Klientem, śpiewają pieśń – zrobię minimum i zobaczymy jaki będzie efekt. Tu zarówno Klient – nie wie czego oczekiwać jak i pośrednik – co może zaproponować. To grupa, która “drzwi otwarte” nieruchomości zna jedynie z amerykańskich filmów, facebooka traktuje jedynie jako miejsce wrzucania fotek jedzenia i wakacyjnych podbojów świata, która o fotografach nieruchomości słyszała, ale dziękuje za bliższą znajomość. Taka grupa często nadrabia dobrą relacją ze swoim Klientem, długoletnią historią znajomości i sympatyczną aparycją. I o ile relacje z Klientem w tym zawodzie są bardzo ważne, zaufanie niezbędne to warto rozejrzeć się dobrze na rynku i zweryfikować czego po danym pośredniku czy biurze można się spodziewać.

Reasumując, jeśli trafiłeś na “pośrednika nic-nie-robiącego” to sprawdź, czy czasami nie należy do którejś z powyższych grup. A przed decyzją o współpracy z agentem dopytaj czego możesz od niego oczekiwać. Wybór na rynku jest szeroki a ja życzę udanych decyzji!  🙂

I pamiętaj – jest jeszcze grupa  – pośrednik godny polecenia! O tej można by pisać długo i to już jest inna bajka.

Photo by Erik-Jan Leusink on Unsplash